Τι είναι η Buyer Persona;
Η Buyer Persona είναι ημι-πραγματική αναπαράσταση ενός ιδεατού σας πελάτη. Του πελάτη «στόχου» σας. Δημιουργείται από το σύνολο των στοιχείων που απαρτίζουν έναν μέσο πελάτη σας ή ακόμα καλύτερα ένα πελάτη «στόχο». Οι πληροφορίες που συλλέγονται μας βοηθούν να δημιουργήσουμε και να αναλύσουμε το ύφος και το είδος των πελατών που έχετε ήδη, αλλά και να δημιουργησουμε εξ αρχής μια νέα Persona πελατών που θα θέλατε να προσεγγίσετε στο μέλλον.
Γιατί είναι σημαντική η δημιουργία και χρήση της;
Η δημιουργία της είναι απίστευτα σημαντική για να μπορεί να γίνει κατάτμηση της αγοράς. Μας επιτρέπει να κατατάξουμε τους πελάτες σας σε διαφορετικές ομάδες και γνωρίζοντας τα διαφορετικά κίνητρα και τις αγοραστικές συνήθειες τους να στοχεύσουμε καλύτερα στην ομάδα που μας ενδιαφέρει περισσότερο.
Προσδιορισμός των αναγκών και των επιθυμιών των πελατών
Αξιολογώντας τους στόχους και τις ανάγκες των αγοραστών σας, έχετε καλύτερη αίσθηση του τι ζητούν οι υποψήφιοι πελάτες σας από την επιχείρησή σας και ποιές πληροφορίες και απαντήσεις επιζητούν. Η κατανόηση των κινήτρων της Persona σας, είναι ζωτικής σημασίας για την επιλογή του τρόπου πώλησης και του είδους προσφοράς.
Επιπλέον, σας οδηγεί στην ανάπτυξη νέων προϊόντων ή υπηρεσιών για την επίλυση άλλων αναγκών που μπορεί να έχουν. Τέλος, θα σας βοηθήσει να προσδιορίσετε τι υλικό μάρκετινγκ και πωλήσεων θα δημιουργήσετε στον ιστότοπό σας, τα email, το blog και τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.
Κατανόηση της αγοραστικής συμπεριφοράς
Η κατανόηση του τρόπου με τον οποίο οι πελάτες σας αγοράζουν κάτι, θα σας βοηθήσει να καταλάβετε πού και πότε να τους βρείτε. Ίσως έχετε μια Persona που κάνει έρευνα 95% στο διαδίκτυο προτού προσεγγίσει μια εταιρεία. Γνωρίζοντας το, θα σας βοηθήσει να αποκτήσετε εκ των προτέρων πληροφορίες σχετικές με αυτό που αναζητά, και έτσι να την προσεγγίσετε σύμφωνα με τα δικά της θέλω.
Προσαρμογή του περιεχομένου σύμφωνα με το ύφος των μέσων που χρησιμοποιεί περισσότερο (π.χ Tik Tok vs Facebook)
Η γνώση του που περνούν τον χρόνο τους αυτές οι Personas στο διαδίκτυο και στον κόσμο, σας παρέχει πληροφορίες για το πώς να επικοινωνείτε μαζί τους, πώς να προσεγγίσετε νέους πελάτες, τι τύπους περιεχομένου να δημιουργήσετε και που και πώς να το προωθήσετε.
Για παράδειγμα, δεν μπορείτε να απευθυνθείτε στο κοινό του LinkedIn με τον ίδιο τρόπο που θα απευθυνόσασταν στο κοινό του TikTok. Ωστόσο, μπορεί να έχετε Personas και στα δύο.
Έτσι καλό θα ήταν να έχετε διαφορετικά δομημένες καμπάνιες που να στοχεύουν στο κάθε κοινό ξεχωριστά αλλά να προσφέρουν την ίδια λύση.
Στοχευμένο περιεχόμενο
Θα μιλούσαμε με τον ίδιο τρόπο σε ένα 50χρονο στέλεχος μιας τράπεζας και σε έναν 18χρονο φανατικό λάτρη του ποδοσφαίρου; Οι λέξεις «σκίσαμε» και «τουναντίον» θα μπορούσαν να χρησιμοποιηθούν σε μια διαφήμιση και για τις δύο αυτές ομάδες; Φυσικά και όχι! Το περιεχόμενο πρέπει να «μιλάει» στον ακροατή του. Εφόσον γνωρίζετε τι είναι σημαντικό για αυτούς, μπορείτε να σχεδιάσετε τη στρατηγική σας σύμφωνα με αυτόν τον άξονα. Όλο το περιεχόμενο που δημιουργούμε θα πρέπει να έχει ως στόχο, μια από τις Personas σας και να περιέχει πληροφορίες που ΑΥΤΕΣ θεωρούν σημαντικες. Θυμηθείτε, το ότι εσείς ως επιχειρηματίας πιστεύετε ότι οι πληροφορίες που δίνετε είναι χρήσιμες δεν σημαίνει απαραίτητα ότι το πιστεύουν και οι πελάτες σας. Εάν εκείνοι δεν τις βρίσκουν χρήσιμες, δεν θα τις καταναλώσουν.
Δημιουργία λίστας πελατών
Η δημιουργία λιστών πελατών με συγκεκριμένα χαρακτηριστικά θα βοηθήσει το μάρκετινγκ μέσω email με τη χρήση τους. Εάν διαχωρήσετε τις επαφές σας με βάση τις Personas σας, όταν δημιουργείτε μια καμπάνια που απευθύνεται σε συγκεκριμένες Personas, μπορείτε να στείλετε email σε αυτήν τη λίστα πελατών και έτσι να τους δώσετε άμεσα πληροφορία χωρίς να χρειαστεί να την αναζητήσουν μόνοι τους.
Με τι δεδομένα τη χτίζουμε;
Μερικές από τις πληροφορίες που χρειαζόμαστε για την δημιουργία μιας Buyer Persona
είναι:
- δημογραφικά στοιχεία (ηλικία, το φύλο, επάγγελμα μορφωτικό επίπεδο, εισόδημα, οικ. κατάσταση κ.α
- ενδιαφέροντα που έχει αυτό το άτομο (σπορ, φαγητά, ταξίδια και πολλά άλλα)
- μέσα επικοινωνίας που χρησιμοποιεί περισσότερο (tv, περιοδικά, Facebook, Instagram, Tik Tok κτλ)
- περιεχόμενο που προτιμά (κείμενο, βίντεο, φωτογραφία, Infographics κτλ)
- απαντούμε σε γρήγορες ερωτήσεις που μας βοηθούν να καθορίσουμε σε ποια από τις Personas ανήκει και τις συγκεντρώνουμε συμπληρώνοντας φόρμες ή μιλώντας με τον πελάτη
Συμπεράσματα
Είναι προφανές ότι μια εταιρία έχει πολλές διαφορετικές Personas σαν πελάτες, όμως είναι αδύνατο να δημιουργηθεί επικοινωνιακή στρατηγική και περιεχόμενο που να στοχεύει επιτυχημένα όλους. Με ανάλυση του υπάρχοντος πελατολογίου και μετά από έρευνα αγοράς στον κλάδο που δραστηριοποιείται μια εταιρία, μπορούμε να παρουσιάσουμε στον πελάτη μας μια σειρά επιλογών ώστε να πάρει την τελική απόφαση για το ποια θα είναι η Buyer Persona μας. Μετά από αυτό η Buyer Persona θα χρησιμοποιηθεί σε διάφορες πτυχές της στρατηγικής μας, από το ύφος που θα γίνεται η κειμενογραφία μέχρι τα μέσα που θα δαπαναθούν τα περισσότερα χρήματα. Αυτό οδηγεί σε υψηλότερη απόδοση της επικοινωνιακής μας προσπάθειας αφού το περιεχόμενο αλλά και οι ενέργειες μας θα εστιάζουν στο να έλξουν τους πελάτες που ο επιχειρηματίας θεωρεί ότι θα αναπτύξουν καλύτερα την επιχείρηση του.
